3 DICAS PARA VENDER MAIS ESCADAS

 

Nossa empresa já está fornecendo escadas para Materiais de construção, lojas de tintas e de materiais elétricos há mais de 30 anos. E tem uma coisa que sempre deixou a gente muito curioso: Por que algumas lojas vendem muitas escadas e outras não conseguem um giro tão bom?

Já te adianto que essa diferença não está relacionada só ao porte, ao tamanho da loja. Já aconteceu de criarmos expectativas de vendas enormes logo após entregarmos um primeiro pedido para lojas gigantes e as vendas não decolaram. Temos na nossa carteira clientes muito grandes que compram 30 escadas no ano. Em compensação temos lojas pequenas, lojas onde só o proprietário atende no balcão, sem funcionários, que conseguem vender mais de 200 escadas no ano. Claro, existem lojas grandes que conseguem vendas muito maiores. A questão é: Não é o tamanho da loja que faz a diferença nas vendas.

Para tentar responder a essa questão, fui conversar com algumas das lojas campeãs de vendas. E consegui identificar três coisas em comum nas estratégias de cada uma delas.

Antes de falar sobre essas estratégias, eu preciso te dizer que essas empresas entenderam o comportamento dos seus clientes. Elas perceberam que a maioria das pessoas que compram escadas não saíram de casa pensando em comprar uma escada. Essas pessoas precisam de materiais como tintas, fios, varões de cortina, etc. E dentro da loja “percebem” o quanto uma escada facilitaria o seu trabalho.

Esse é o ponto central de todas as estratégias das lojas que tem maior sucesso vendendo escadas: Chamar atenção do cliente para esse produto.

Então vamos as 3 dicas que vão aumentar e muito as vendas de suas escadas:

 

1 – Deixe as escadas à mostra

            Percebemos que quem consegue expor suas escadas em frente à loja costuma ter ótimos resultados. Eles conseguem atrair a atenção não só de seus clientes, mas também de quem passa na rua. É comum ver relatos de lojistas que dizem que uma pessoa pára em frente à loja, analisa a escada e vai embora. Poucos dias depois ela volta para fazer a compra.

Mas se você não pode expor suas escadas em frente à loja, não tem problema. Existem formas de posicionar suas escadas dentro da loja que podem chamar a atenção dos clientes. Um exemplo é deixar as escadas expostas perto de outros produtos que podem precisar de uma escada para serem utilizados. Por exemplo, perto da seção de tintas. Em uma das lojas, as escadas eram expostas em vários setores diferentes. Algumas na seção de tintas, outras na seção de iluminação e outras na área de telhas, por exemplo.

Algumas lojas usaram a criatividade nessa pandemia e conseguiram aumentar a venda de escadas. Elas utilizaram escadas como base para delimitar a área de proteção do balcão. Colocaram as escadas nas pontas do balcão de atendimento, na distância necessária e estenderam uma corrente delimitando aquela área. E claro, colocaram uma placa de preços nas escadas.

O que não pode acontecer é a escada ficar escondida num canto da loja ou ainda no depósito. Não são muitos os clientes que saem em busca de uma escada. Uma quantidade muito maior percebe que precisa de uma escada depois de vê-la.

 

2 – Treinamento dos vendedores.

            Você já comeu nessas lanchonetes de fast food? Mcdonalds, por exemplo? Logo depois de fazer seu pedido, o atendente pergunta: “Gostaria batatas grandes por mais 1 real? Gostaria de cobertura extra, por mais um real?” São pequenas coisas que agregam valor à venda e são uteis para o cliente. Confesso que eu, geralmente, aceito a porção grande.

É muito comum que um vendedor, ao atender um cliente que compra materiais para encanamento, o lembre, também, de levar veda-rosca e cola. Como cliente, a gente acaba esquecendo essas coisas. E é muito chato chegar em casa, perceber que faltou alguma coisa e ter que voltar na loja. Com esse lembrete a loja ganha na venda e o cliente ganha tempo.

Nas lojas que visitei, percebi que eles têm um processo parecido na hora de vender escadas. Quando um cliente compra tinta para pintar sua casa, por exemplo, o vendedor dá a sugestão: “E como você vai pintar a parte mais alta? Se precisar a gente tem essa escada”. Quando um cliente vai fazer um reparo na caixa d’água: “Você tem como acessar o alçapão? Se precisar, essa escada é perfeita para isso”. Mesmo que o cliente não compre naquele momento, quando ele estiver fazendo o serviço, de maneira improvisada, ele vai lembrar da sua sugestão e pensar: “É, eu preciso mesmo de uma escada”.

 

3 – Tenha Escadas que Chamem a Atenção.

            O cliente compra com os olhos. A sensação de qualidade de um produto precisa ser passada ao cliente logo que ele bate o olho naquilo. Por isso nós trabalhamos para fazer um produto que não só seja muito bom. Mas para que ele, também, pareça que é muito bom. Então não abrimos mão de lixar todas as nossas escadas, deixa-las sem farpas ou rebarbas, com madeiras de primeira qualidade, para que o cliente tenha a total convicção de que se trata de um produto superior.

Um problema que vemos, principalmente, nas lojas que expõe suas escadas ao lado de fora, é que, se exposta constantemente a chuva e sol, a madeira acaba ficando feia. É uma coisa natural de qualquer madeira. Isso, geralmente, não danifica a escada em si, mas faz com que ela fique muito menos atraente. Nesses casos é importante recolher as escadas em dias de chuva e fazer um rodízio com as peças que ficam expostas. Assim, elas mantêm sempre seu aspecto novo e chamam muito mais atenção dos clientes.

Tome cuidado também para não guardar as escadas em lugares com muita humidade. É possível que a madeira, principalmente de Pinheiro, acabe embolorando e ficando com um aspecto ruim.

 

Espero que tenha gostado dessas dicas e que elas possam te ajudar a alcançar resultados melhores nas suas vendas de escadas.

Me diz nos comentários, se você já faz alguma dessas práticas.