Se você quer vender, mas não quer ter Estoque

 

            Vender sem precisar de estoque. Esse é o sonho de todo o lojista. Diminuir o estoque tem várias consequências para uma loja. O primeiro é o impacto físico. Com menos itens, pode-se trabalhar em um espaço menor, desmobilizando capital imobiliário. O outro impacto é nos investimentos, quanto menor o estoque, menos dinheiro imobilizado em produtos. Quando pensamos nesses dois pontos, podemos pensar que a solução poderia ser acabar com os estoques. Pelo menos de produtos que não tem giro diário. 

            Nossa empresa está no mercado da construção civil há mais de 30 anos. E nesse tempo já atendemos a todo o tipo de cliente. Entre eles, atendemos a clientes que compravam nossas escadas somente quando algum cliente pedia. Quando precisavam vinham retirar a escada diretamente na fábrica. Por um valor baixo, apenas o frete, o cliente enxugou seu estoque.  Alguns clientes ainda usam esse modelo de negócio. Pouquíssimos. A maioria dos que trabalhavam assim desistiu de vender escadas ou faliu.

Matematicamente esse negócio parece vantajoso. O problema são as variáveis escondidas nessa equação. Quando analisamos esse modelo de negócios, é fácil perceber algumas perdas que isso pode trazer para uma loja.

1 – Falta de imediatismo.

Quando você pede um delivery na sua casa, qual é o tempo que você considera razoável esperar até que sua comida chegue? 2, 3 dias? Até o fim da semana? Acho que não. Para mim, se passa de 30 minutos já fico agoniado. Eu sei que a fome é uma necessidade mais básica do que uma obra, ou uma reforma. Mas pense um pouco sobre o ponto de vista do seu cliente. Ele precisa de uma escada, por exemplo. Dificilmente alguém é tão precavido a ponto de prever que daqui a uma semana vai precisar de uma escada para começar um serviço. O que é muito mais comum é o cliente começar o serviço e perceber que aquilo seria muito mais fácil de realizar com uma escada.

As duas opções que mais acontecem quando um cliente não encontra o produto de imediato na sua loja são: Ou o cliente improvisa e usa outra solução no lugar da escada, ou ele vai até a loja concorrente e compra sua escada lá. Nas duas opções ele sai decepcionado com sua loja, e você não realiza a venda.

2 – Clientes que não sabem que precisam daquele produto.

Sejamos sinceros. Poucas pessoas saem de casa com a intenção de comprar uma escada. Entretanto todas as pessoas que tem escadas em casa, costumam usá-las, pelo menos uma vez na semana. Esse é um produto que tem várias utilidades, que pode facilitar a vida das pessoas, porém nem todos se atentam a isso.

Quando você tem sua escada exposta em uma região visível da sua loja, próxima a materiais que tem seu uso facilitado por uma escada, você mostra para o cliente o quanto aquele produto pode ser útil. Dessa forma você não vende somente para quem quer comprar escadas. Você vende para qualquer pessoa que possa se beneficiar dela.

Existe um conceito de vendas que classifica os clientes como sendo um Iceberg. Iceberg são aquelas massas de gelo encontradas nos oceanos. O que vemos a olho nu, é somente a ponta do iceberg, a parte que fica fora da água.  Esses são os clientes que já estão procurando um determinado produto. Acontece que abaixo do que vemos está a base do Iceberg, a parte que fica submersa. Essa parte é N vezes maior do que a ponta. E esses são os clientes que precisam de um produto, mas ainda não sabem que precisam.

Quando você não tem um produto em estoque, em exposição, você perde a chance de atingir a quantidade gigantesca de pessoas que precisam de um produto, mas ainda nem sabem que precisam.

            Essa estratégia de zerar estoque pode parecer muito atraente e trazer ganhos no curto prazo, mas quando analisamos a longo prazo vemos que as perdas podem ser muito maiores do que o lucro inicial.

            Qual a melhor alternativa então? Eu te recomendo a trabalhar com um estoque inteligente. Você não precisa ter todos os tamanhos de todos os modelos, mas é importante que você tenha uma boa diversidade de produtos em exposição para chamar a atenção de vários tipos de clientes, com necessidades diferentes.

            Nossa equipe de representantes está preparada para te ajudar a gerir seu estoque de escadas de madeira, sempre oferecendo as escadas com melhor giro de acordo com seu mercado. Dessa forma você consegue entregar seu produto de imediato e ainda consegue chamar a atenção das pessoas que ainda não sabem que precisam do produto, com um estoque enxuto, sem ficar com produtos (e capital $$$) parados por longos períodos.  Solicite a visita de um representante para sua loja através do e-mail: escadastaico@gmail.com e comece a otimizar seu estoque de escadas de madeira.