Custo ou Investimento?

 

Um vendedor acaba de sair da sua loja com um pedido na mão. Como você chama a transação que acaba de acontecer? Pra você, isso é um investimento ou é um gasto? Pode parecer uma pergunta boba, mas faz bastante diferença.

Se você considera essa transição como um investimento, provavelmente você ofereça uma grande quantidade de produtos na sua loja, você consiga atender às expectativas dos seus clientes e o seu negócio tende a crescer. Já se você enxerga esse tipo de transação como um gasto, a tendência é que aconteça tudo ao contrário: seu estoque vai começar a ficar desfalcado, as demandas dos clientes não vão ser prontamente atendidas e o negócio tende a estagnar ou diminuir.

Tudo isso por causa da definição de uma palavra? Vai um pouco mais além.

Existe uma palavra que está na moda: Mindset. Numa tradução livre seria algo como: Mentalidade. Quando você trata uma compra para sua loja como um investimento você está usando um Mindset de expansão, de crescimento. Você sabe que quanto mais você investir, maior será o retorno. Agora quando você trata a compra como um gasto, seu mindset é de retração. Afinal, ninguém gosta de gastar. Quando pensamos em gastos, numa empresa, sempre queremos reduzi-los. E isso pode ser muito perigoso.

Confesso que nas minhas visitas de vendas já ouvi a frase: “Estou precisando de escadas, mas já gastei muito essa semana, não vou pedir”. Esse é um exemplo do Mindset de retração em ação. O que aconteceria se um cliente viesse procurar uma escada no outro dia? Ele sairia da loja frustrado e iria comprar a escada no concorrente mais próximo. Claro que nenhuma loja tem orçamento ilimitado. Existem momentos em que o cinto aperta. Como um mindset de expansão poderia lidar com isso? Um exemplo pode ser: “Estou precisando de escadas, mas já gastei muito essa semana, podemos negociar um prazo de pagamento melhor?” Se o vendedor estiver aberto, você lojista consegue resolver seus dois problemas: a falta de escadas e o aperto no orçamento.

Uma das ferramentas mais utilizadas pelas empresas para reduzir custos é comprar materiais mais baratos. Essa é uma estratégia que pode funcionar ou não. É preciso ficar atento para ver se a economia inicial continua sendo vantajosa a longo prazo.

Vou te dar um exemplo que aconteceu lá em casa. Fui fazer compras e um detergente de uma marca que nunca tinha usado estava em promoção. Custava metade do preço do Ypê, que costumo usar. Comprei o mais barato. Mas na hora de usar eu vi que a economia não valeu a pena. Eu tinha que usar muito mais do detergente mais barato para lavar a louça. Enquanto um frasco do detergente mais caro durava 2, 3 semanas, o mesmo frasco do mais barato durava 5, 6 dias.

Alguns clientes das Escadas Taico já fizeram experiências parecidas. Eles conseguiram um fornecedor de escadas mais barato. Reduziram seu custo inicial. Porém os clientes que mantinham um controle de vendas rigoroso perceberam que, num mesmo período de tempo, nossas escadas apresentavam um melhor giro. Elas vendiam mais do que as do concorrente mais barato. Ou seja, aquela economia inicial não se traduzia em lucro de verdade. Afinal o investimento demorava mais tempo para retornar, o capital investido ficava parado por mais tempo.

Tome cuidado na hora de fazer suas compras para não cair na tentação de cortar custos sem entender as consequências. Faça seus testes, procure sempre o melhor custo-benefício, e junte o máximo de informações possíveis, para que você possa ter números realistas do que é custo e pode ser cortado e do que é investimento, daquilo que vai te trazer um retorno dentro do menor tempo possível.