Pra você só o preço importa?

 

Quando você vai comprar qualquer produto para sua loja, você vai encontrar fabricantes mais baratos e mais caros. Às vezes o que parece ser o mesmo produto pode sofrer variações de preço bem grandes. E existem muitos motivos para que isso aconteça: qualidade, marketing, posicionamento da empresa...

Pense em canos, por exemplo. Existem marcas famosas e consolidadas que podem cobrar mais caro por um produto que parece ser idêntico a outro. Eu não sou um grande conhecedor desses produtos, então não consigo ver, a olho nu, a diferença entre um cano da Tigre e outro de qualquer marca. Mesmo assim existem clientes (que também não notam essa diferença), mas preferem o cano da marca mais conhecida e não se importam de pagar mais por isso.

Ainda usando esse exemplo das tubulações, nas conversas que tive com vários lojistas, boa parte deles me disse que, mesmo sendo mais caros, os canos da Tigre ainda são mais vendidos que o similar mais barato.

Hoje com a facilidade de pesquisa e com a grande disponibilidade de um mesmo produto, o cliente costuma realizar pesquisas em busca do melhor preço. Principalmente com produtos iguais, de um mesmo modelo e de uma mesma marca. Porém o preço não é o único fator a ser levado em consideração na hora da compra.

Há pouco tempo atrás a Tigre fazia uma propaganda na TV onde mostrava uma casa toda em reformas por causa de problemas no encanamento. Quem já passou por esse tipo de reforma sabe do transtorno e dos gastos envolvidos e dificilmente quer passar por isso de novo. Quando a Tigre acerta justamente nessa dor do cliente ela consegue fazer com que o cliente prefira comprar dela, mesmo pagando mais caro.

As vezes no mercado nós somos levados a comprar um produto mais caro não só pela qualidade do produto, mas pela qualidade percebida por nós. Uma embalagem diferenciada, uma apresentação mais apetitosa do produto, nos faz perceber aquele produto como melhor. E acabamos levando o mais caro.

Comodidade também agrega valor. Um amigo meu tem um restaurante delivery. Ele tem um sistema próprio de pedidos, até com app próprio, onde o cliente paga mais barato que no Ifood. Mesmo assim, a maioria dos seus pedidos ainda sai pelo Ifood. Falando por mim, eu acho muito mais cômodo por lá. Eu posso comparar preços, posso ver diversas opções diferentes, tenho rastreamento do pedido, sinto segurança na plataforma para fazer pagamentos. Enfim são várias comodidades que me fazem pagar mais caro pelo aplicativo e ainda me sentir bem com isso. 

Nós não somos a fábrica de escadas de madeira com o preço mais baixo do Brasil. E isso se deve a forma como nosso produto é fabricado. Nós acreditamos que um produto voltado a segurança do seu usuário deve ser o mais seguro possível, e mais do que isso, deve parecer ser seguro. Essa sensação precisa ser sentida pelo comprador, para despertar seu interesse.

Nós não queremos que o cliente chegue na sua loja olhe uma escada e pense: “Preciso de uma escada... Acho que consigo fazer uma igual a essa”. Isso não pode acontecer. Por isso nos empenhamos em fazer um produto atraente aos olhos do cliente. Muito bem lixada, com ferragens robustas e com uma madeira muito bem selecionada. E para fazer isso nós gastamos mais. Precisamos de madeira de melhor qualidade, ferragens mais bem elaboradas, pessoal mais qualificado. Tudo isso se reflete no preço do produto.

Por várias vezes aconteceu de começarmos a vender em uma loja que tinha escadas de concorrentes e eram mais baratas que as nossas. E quando o cliente expunha nossa escada lado a lado com outra (de um mesmo tamanho e de preço mais baixo) ele via que a nossa escada era preferida pelos clientes, mesmo sendo mais cara. Devido a qualidade percebida.

O preço é importante sim. É fundamental. Mas lembre que ele não é o único fator a ser levado em conta na hora da compra. Você pode comprar um produto mais barato para economizar, mas perceber que ele não vende tão bem quanto o mais caro. E aí aquele lucro inicial, o lucro no investimento acaba não se convertendo em dinheiro no seu bolso.