O que seu cliente QUER comprar e o que ele PRECISA comprar

 

Se você vem acompanhando nosso blog, você já deve ter percebido uma coisa: Eu não fico falando, apenas, sobre as características dos nossos produtos. Acredite, eu preciso me controlar para não ficar falando sobre esse assunto. Ele é interessante para mim e passo a maior parte do dia em contato com os produtos, pensando em diferenciais e melhorias. Então, seria muito fácil para mim falar sobre isso. Mas seria interessante pra você?

Será que como lojista você tem interesse em características técnicas do nosso produto, ou em como produzimos as escadas? Talvez exista uma curiosidade, mas não acredito que seja um interesse constante. Presumo que, como lojista, seu maior interesse seja melhorar os resultados da sua loja. Então minha comunicação aqui está voltada para isso. Venho falando sobre como nossos produtos podem te trazer vendas melhores, como otimizar os estoques, como melhorar o processo de compra... No final das contas, tudo isso vai te ajudar a ter mais lucro.

E com relação aos clientes da sua loja, já parou pra pensar em qual é o desejo verdadeiro dele? Dentro do marketing existe uma história clássica que cabe muito bem para materiais de construção. Ela diz que: “Um cliente não compra uma furadeira porque quer uma furadeira, ele compra uma furadeira porque quer um buraco na parede”.

Com relação às escadas podemos pensar da mesma forma. Será que algum cliente quer ter uma escada? Um objeto que não vai ser utilizado constantemente, vai ficar entocando canto, difícil de ser guardado... Difícil né?! Mas será que seu cliente não quer se sentir seguro? Será que ele não quer realizar seus serviços confiando naquilo que o sustenta? Será que ele não quer ficar confortável trabalhando em algum lugar de difícil acesso? É esse interesse que temos que despertar para vender mais escadas.

Uma das formas de despertar esse interesse é através da capacitação e do treinamento dos vendedores.  Em uma conversa com o cliente, um bom vendedor tem a chance de mostrar ao cliente interesses que ele nem sabia que tinha. Mas essa não é a única forma. Pense na disposição das escadas na sua loja. Elas estão dispostas de forma atraente ou ficam empilhadas em um canto qualquer, com difícil visibilidade? Caso estejam bem dispostas, em lugares estratégicos, vão evocar as sensações de Segurança, Conforto e Facilidade de Uso. Agora se estão “escondidas” o cliente vai lembrar de como é difícil armazenar uma escada em casa.

É importante pensar que pouquíssimas pessoas saem de casa com a intenção de comprar uma escada, mas ter uma escada em casa facilitaria a vida de muita gente. E isso não acontece só com as escadas, mas com vários outros produtos que você tem na sua loja. Despertar o interesse do cliente para coisas que ele ainda não tinha se dado conta é o trabalho do bom vendedor e do bom lojista.

Espero que esse texto tenha sido interessante para você e também que ele melhore ainda mais os resultados da sua loja 😊